贵州茅台召开业绩说明会，回应业绩表现、营收确认规则、渠道关系定位、市场化改革等多个热点问题。 “茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕高质量、可持续发展这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地。” 5月11日下午，贵州茅台酒股份有限公司（贵州茅台，600519.SH）召开2025年度及2026年第一季度业绩说明会，贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉在回应投资者提问时作出上述表述。 2025年年报显示，贵州茅台去年总营收和净利润罕见双双下滑，这是该公司自上市以来首次出现年度业绩下滑。单就第四季度而言，公司实现营业收入403.84亿元，同比下降19.43%；归母净利润176.93亿元，同比下降30.35%。相较全年营收和净利润个位数下降，第四季度业绩下滑幅度较大。 对此，王莉回应称，公司在面对行业深度调整，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律，坚持“不唯指标”，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定，因此四季度营收、利润都有较大下降。但公司也从中看到了以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化转型契机和难得的改革窗口期，果断抓住机会在2026年伊始，开启了“全面向C”的市场化改革。 “一季度虽然业绩表现还不错，但是从结果来看不如动销反映得这么好，特别是利润明显慢于收入增速，是什么原因？”有投资者提问。 王莉表示，2026年一季度是公司启动“以消费者为中心”市场化改革的关键阶段。一季度围绕产品体系、价格机制、运营模式稳步推动市场化改革，贵州茅台酒回归“金字塔”型产品结构，根据市场需求，产品投放以飞天53% vol 500ml贵州茅台酒为主，考虑社会渠道承载，精品、陈年等其他产品主要以自营渠道投放为主。由于产品结构调整及价格体系“随行就市”，吨酒收入回归适配市场需求的水平。同时公司持续加大品牌建设和市场费用投入，不断拓宽品牌护城河，扩大消费者接触面。因此，吨酒收入、利润有所下降，但对于未来发展来说，更加健康良性。 此外，就当前渠道库存水平，王莉回应投资者提问称，2025年年中，公司建立了以渠道库存、存销比、售罄率等关键指标为主的渠道韧性评价模型，并用于指导渠道的科学、精准投放。目前，公司产品的渠道库存处于良性健康水平。 王莉再谈渠道关系，i茅台累计注册用户达9344.96万人 贵州茅台当前持续推进的市场化改革备受外界关注。 王莉提到，本轮开启的市场化改革，聚焦于“以消费者为中心”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力。与以往单纯聚焦于“渠道”的市场化改革不同的是，本轮改革是产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配。其中，韧性、稳定、高效、协同的渠道生态体系的构建完善是改革重点。 “公司开展市场化改革，是不是有弱化经销商，进一步扩大自营体系的趋势？”面对投资者提问，王莉明确表示，“茅台与各类渠道商，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。” 王莉进一步指出，直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器”，稳定、平衡市场秩序，防止过度炒作，保持市场稳定；社会渠道则担当市场“放大器与转化器”的作用，将品牌服务和消费体验触达千家万户。简单说，直营渠道稳大盘，社会渠道做下沉，两者协同配合，构建四通八达的市场渠道“立交桥”体系。不论哪一类渠道，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场，最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动。 就i茅台平台而言，2026年一季度平台实现收入同比大增267%。另据记者计算，一季度，“i茅台”在公司直销渠道收入占比已跃升至73.05%。 在业绩说明会上，王莉表示，i茅台是茅台数字化转型和市场化营销改革的重要载体，是公司直接触达终端消费者、践行“全面向C”战略的重要渠道。2026年第一季度，紧扣消费者线上消费新需求，平台持续深化产品供给侧改革与投放策略动态优化，运行质效显著提升，取得良好的成绩。一季度i茅台平台实现销售收入215.53亿元，同比增长267.16%，累计注册用户达9344.96万人，一季度新增1398.46万人。 王莉提及，“下一步，平台将继续围绕‘商品、用户、内容、客服、技术’五大运营核心板块协同发力，推动商品运营精准化、用户运营精细化、内容运营品效化、客户服务体系化、技术风控智能化。”不断提升平台运营能力和运营水平，充分发挥i茅台的协同枢纽和生态协同作用，以线上管触达管效率、线下管转化管服务，构建“线上线下融合、传统现代互补”的健康渠道生态。 关于2026年营销基调，王莉明确，2026年公司发展的主基调是“以消费者为中心”的市场化改革，全面向“C”。“目前，公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期，我们对此保持信心。” “未来是否会存在大幅修调以往业绩报表的风险？”公司回应 “五粮液对2025年业绩报表做了大幅修调，同样作为头部企业，茅台是否也存在营收、利润确认混乱的问题？未来是否会存在大幅修调以往业绩报表的风险？如果没有，公司是如何保证业绩真实可信呢？” 对于投资者提出的系列问题，贵州茅台党委委员、财务总监、代董事会秘书余思明表示，“我司严格按照财政部《企业会计准则第14号——收入》要求，公司在客户取得相关商品控制权时确认收入。其中自营渠道（含i茅台）以客户确认收货为准，社会经销渠道以经销商签收货物为准。” 余思明进一步称，为了应对白酒行业周期调整，缓解经销商的资金压力，公司控股子公司茅台财务公司开展买方信贷业务向部分符合条件的经销商提供资金用于购买公司产品。2025年度，财务公司买方信贷累计投放额为41.5亿元，占公司营业收入的2.46%；其中，产品质押模式投放额为3.28亿元，占公司营业收入的0.19%。结合实质重于形式和谨慎性原则，待经销商偿还财务公司贷款，完成解除产品质押手续提货获取完全控制权后，公司才在合并层面确认收入。 “公司严格按照企业会计准则规范开展公司会计确认、计量和报告行为，公司财务会计报告真实、准确、完整反映了公司的财务状况、经营成果和现金流量等信息。历年来公司年度财务报告经财务审计机构审计并出具了标准无保留意见审计报告。”余思明强调。 对于白酒企业而言，合同负债在一定程度上代表经销商的打款意愿。一季度末，贵州茅台合同负债为30.27亿元，较2025年末的80.07亿元下降62.20%。 一季度合同负债环比下降，余思明认为主要归因于两方面，一是茅台酒方面，公司优化渠道布局，加大茅台酒在i茅台平台投放力度，直销比例增大。同时，一季度末也未按往年惯例安排社会渠道商打款，原分销产品推行物权不转移的“代售”合作新模式，合同负债规模缩减。二是系列酒方面，为增强渠道经营韧性，推动渠道体系健康，公司根据渠道商存销比、售罄率等重要指标安排投放。 余思明还表示，“随着公司市场化改革不断推进，多维协同的营销体系不断健全，合同负债已不再是衡量渠道信心的核心单一指标。” 公司未来不再提供业绩指引？飞天茅台是否会进一步提价？王莉回应 今年3月底，贵州茅台宣布将其核心大单品飞天茅台的销售合同价以及自营体系零售价双双上调。那么，对于核心大单品飞天茅台，公司后续是否会考虑进一步提价？ 王莉表示，公司已建立了“随行就市、相对平稳”的自营体系零售价格动态调整机制，并已对贵州茅台酒全产品自营体系零售价格完成首次价格调整。公司将继续按照“随行就市、相对平稳”的原则，动态监测市场供需变化、消费趋势、渠道库存及终端动销情况，结合不同产品、不同区域的差异进行科学分析和充分研判，努力构建基于供需适配、量价平衡，以市场需求为驱动的动态市场价格调整机制。 在运营模式方面，贵州茅台此前提出，由“自售+经销”的传统销售模式向“自售+经销+代售+寄售”多维协同的营销体系转变。就其中的代售和寄售模式，王莉表示，这两种模式物权均不转移，属于直销。“当前代售模式已经试点落地，寄售模式仍然需要根据市场情况具体研判。” 需要指出的是，关于2026年的经营目标，贵州茅台在财报中并未给出具体的数字。那么，这是否意味着公司未来都不再提供业绩指引？ 对此，王莉表示，“过去，公司制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。 茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕高质量、可持续发展这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地，为股东创造更大价值，也真诚希望获得广大股东的关心支持。” 谈及白酒行业的调整，王莉表示，“当前，白酒行业正经历着深刻的周期性与结构性调整。”在她看来，周期性调整主要体现在白酒行业与其他任何行业的发展规律一样，需从行业增长期无序扩张积累的“熵增”中走向系统性修复和优化的“熵减”，才能更好开启下一个成长周期。结构性调整主要体现在数字化时代，需求侧已经发生深刻变化，包括消费场景、消费习惯等深层次、不可逆转变，而行业供给侧多级分销的商业模式，以渠道为中心的产品、品牌运营机制等，都与消费侧的需求变化不相适配。周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。 王莉认为，在此过程中，“存量竞争”和“马太效应”的特点也会愈发明显，这对企业既是挑战和压力，也是谋求新的发展的机会，关键在于能否创新升级、转型突破，实现“以消费者为中心”的全面转型。 此外，对于备受瞩目的贵州茅台年度股东大会，王莉透露，“根据公司工作安排和股东会议题准备等筹备情况，2025年度股东会预计在2026年6月中上旬召开。详细信息请关注后续公司相关公告。” 据大智慧VIP，截至5月11日收盘，贵州茅台报1361.33元/股，跌0.85%，总市值17048亿元。
扫码下载
中文网微信